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董明珠:营销女王成长之路 铁腕策略出奇招 格力电器

作者:  admin  发布时间:2019-8-22 13:20:52
  董明珠这个与“格力”、“空调”画等号的女人,无论做空调,还是卖空调,都推向一种极致状态―投入巨资自主研发,自己掌握核心科技。强悍与强硬一直贯穿于董明珠的格力生涯,董明珠是家电企业中唯一和强势渠道商国美唱对台戏的人。 也正是这种强悍的性格,使董明珠获得“营销女王”的称号。   董明珠,人称“铁娘子”,现任格力集团董事长兼格力电器总裁,享有“全球十大最具影响力的华商妇女”、“第14届中国经济年度人物”、“中国最佳CEO”等荣誉称号。2014年9月17日被联合国[微博]正式聘为“城市可持续发展宣传大使”,源自其掌舵的格力电器长期以来在技术创新、提高能源效率和缓和环境恶化方面做出的不懈努力和贡献。   提起董明珠,竞争对手们是这样形容她的:“董姐走过的路,都长不出草来。”可见这位铁娘子的厉害之处。而格力内部的员工这样评价自己的女上司“说话铿锵有力,做事雷厉风行,即便不化妆,她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体们则说“这个女子,虽然36岁前的人生平淡无奇,但36岁后的她,却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。”   大器晚成   董明珠1954年8月出生于江苏南京,1975年参加工作,在一家化工研究所做行政管理工作,直至1990年的生活都平淡无奇。   1990年,董明珠毅然辞去了当时的工作南下,时年36岁的董明珠入驻了格力公司,从一名基层业务员做起,甚至当时的董明珠都不知道营销为何物,凭借着坚毅和死缠烂打,40天追讨回了前任留下的42万元债款,令当时格力的总经理朱江洪刮目相看,也成为了营销界人茶余饭后的谈资。这位“铁娘子”的传奇创业故事就从这里起步了,靠着勤奋和诚恳,她的营业额曾一度飙升至3650万元。   1995年,因为出色的表现,董明珠被提拔为销售经理。上任后的董明珠面对的第一个关键问题就算隆冬时节积压的19000套空调,董明珠表示不会降价处理,因为她认为正常产品降价有损形象,她出人意料的将空调分摊给了每个经销商。   董明珠在公司规则上则要求,“上班时间不许吃东西,一经发现,第一次罚五十,第二次罚一百,第三次走人”。当所有人以为这也就说说而已的时候,一天,董明珠走进办公室,发现8名员工正在吃东西,仅过了10秒钟,下班铃就响了。董明珠毫不客气,每人收了50元,大家目瞪口呆。董明珠说,只要违犯原则,再小的事,都是大事,都要管到底。   甚至,董明珠的大胆行为还体现在了对待经销商上。一天,一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂,要求有特殊待遇,并且态度傲慢。董明珠非但没有理他,还将他开除出了格力的经销网。董明珠的表示很简单:只要违犯原则,天王老子也给我下马。   铁娘子的铁血手腕让经销商们不得不服软,多空调厂往往纵容大销售商,允许他们跨地区经营,这样本地小经销商根本竞争不过,也把市场搞乱了。董明珠这样一做,小经销商可以把规模搞大,也就有了奔头。   铁腕解决欠款   拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象,这让很多经销商头疼,不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。   董明珠的作为依然延续了她的一贯铁血霸道:凡拖欠货款的经销商一律停止发货,补足款后,先交钱再提货。不过,她的这一做法也捅到了马蜂窝,大大小小经销商们纷纷将状告到了老总朱江洪处,甚至还有叫嚣着“有她没我”经销商。   董明珠甚至连老总的面子也不给,表面上答应老总可以补齐货款后,可以先拿货再收钱,但是当真的收到欠款后还是继续把住货,坚持不交钱不给货的原则,势要将欠款这堵墙推倒。   董明珠的强硬带来的效果是:1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款,也没有l分钱三角债。此后,大家都相信董姐,不划款,你拿不到一个货;只要划款过去,从不拖欠货的。董姐办事,服气,放心!   董明珠不仅仅只是有铁腕,也非常有头脑,甚至能在睡眠中想出很多营销绝招。   1995年,董明珠发明了“淡季返利”模式,依据经销商淡季投入资金数量,给予相应利益返还。这样把“钱―货”关系,变成“钱―利”关系,既解决了制造商淡季生产资金短缺,又缓解了旺季供货压力。这个模式让1995年格力的淡季回款率比上年增加3.4倍。   1995年,格力叉发明“年终返利”,将7000万元利润还给经销商。   一般来说,空调9到3月份是淡季,4到8月份是旺季,淡旺季有不同的价格,淡季比旺季低2个万分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月,以获得更大利润。   1998年,董明珠却突发奇想,在朱总支持下宣布把淡季延长一个月。4月继续实行3月淡季价。格力到手的钱不要。等其它厂回过神来,众多大经销商已纷纷划款给格力抢买格力产品,有厂家长叹:“董明珠也真狠―这么多年,我们从没想到过这一招。”   就这样,在15年的时间里,董明珠从一名基层业务员成长为格力的总经理,从05年至今,她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后,她和董事长朱江洪,创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下,格力电器从1995年至2005年,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后,销售额每年均以30%的速度增长,净利润保持15%以上的增幅!(文章来源:投融界)